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三浦工業 - 三浦保

経営者の決断 成長期 社内と顧客が反対 サブスクリプション サービス網 高シェア&高収益

三浦保(みうら・たもつ):三浦工業の実質創業者。社内と取引先の大反対を退けて、1970年代にアフターサービスの有料化、すなわち「サブスクリプションの導入」に踏み切り、三浦工業を高収益に変貌させた。1928年愛媛県生まれ、1996年没。

イラストは筆者作成。1981/11/16日経ビジネスを参考にした

サブスクリプションを1972年に考案

  • 米屋と精麦機から撤退
  • 三浦工業の歴史は、世界恐慌のあおりを受けて1928年に家業(米屋)が行き詰まったことに始まる。三浦家はビジネスを精麦機械の製造へと転換したが、1950年代に精麦業が衰退したため再び経営難に陥った。そこで、1948年に三浦保(20歳)は父から精麦機の町工場を引き継ぎ、業態転換を模索した。

  • 小型ボイラーをクリーニング店に売る
  • 1960年に日本政府は石油の輸入自由化を発表し、従来の石炭燃焼ではなく重油燃焼のボイラーが増加。クリーニング店、製パン工場、銭湯の経営で必須となる小型ボイラーも石炭式から石油式に推移した。1956年の時点で三浦保は「石油の時代が来る」と考え、精麦機の一機能であったボイラーに着目し、石油式の小型貫流ボイラーを開発。石油時代の到来に合わせてクリーニング店に小型ボイラーを販売することで業態転換に成功した。

    しかし、小型ボイラーの顧客はボイラーの知識に疎い零細業者が多く、三浦工業は故障修理や点検を無料で対応しており、経営上のネックになった。ボイラーは爆発の危険性を伴う製品であったため、顧客のメンテナンス要請を断ることは極めて難しかった。また、当時のボイラー業界は無償サービスが当たり前で、有償サービスの導入は非常識と考えられていた。

  • 1972年に"サブスクリプション"を導入
  • 1972年に三浦保(三浦工業・社長)は新型小型ボイラの発売と同時に、メンテナンス料金の徴収を必須する3年契約のサブスクリプションモデルを導入し、増大する点検ニーズに有償で応える体制を整える。さらに、日本全国にサービス拠点を設置することで、サービス体制の充実を図った。決断に際して、社内、代理店、顧客は「サービスの有償化は割高になる」と主張し、三浦社長の決断に反対したという。

  • メンテナンスで高収益を維持
  • 三浦工業は「安全で熱効率の良い小型ボイラーの機能を提供する」という持続的サービスを中小事業所に売ることで、高収益および高シェア(国内1位=30%)を獲得。さらに、全国的なサービス網を構築して顧客を囲い込み、荏原やIHIといった大企業のシェア増大を防ぐことに成功した。業容の拡大を受け、1989年に三浦工業は東証一部への株式上場を果たす。

    目次

  • 三浦工業 - 基本情報
  • 売上高 - 過去推移

    売上構成比 - 過去推移

    営業利益率 - 過去推移


  • 三浦工業の歴史
  • 1940年代 家業の再建

    1950年代 石油の輸入自由化

    1960年代 クリーニング店に小型ボイラーを売る

    1960年代 大企業は小型市場を見逃す

    1960年代 サービス対応に苦慮


  • メンテナンスの有料化
  • 1. メンテナンスの有料化

    2. 多缶式の考案+オンラインメンテ

    3. 新日本的経営"年功序列の廃止"


  • 高シェア&高収益
  • 1990年代 国内シェア1位を維持


    三浦工業 - 基本情報

    売上高 - 長期推移

    単位:億円

    出所:有価証券報告書、1981/11/16日経ビジネス(75.3は推計値)


    売上構成比 - 長期推移

    単位:%

    出所:有価証券報告書、会社四季報


    営業利益率 - 長期推移

    単位:億円

    出所:有価証券報告書、注:連結決算を優先して掲載


    三浦工業の歴史

  • 1929年 経済不況により三浦家の米屋が倒産
  • 1929年 三浦政治郎が精麦機製造を開始(愛媛松山市)
  • 1948年 政治郎の息子・三浦保が家業を継ぐ
  • 1958年 政府がボイラー熱源の転換を推奨(石炭→石油)
  • 1959年 三浦製作所を株式会社化
  • 1960年 小型貫流ボイラーに参入(ZP型/石油)
  • 1962年 石油の輸入自由化
  • 1967年 舶用補助ボイラーに参入
  • 1970年 川人教授をスカウト(徳島大・工学部助教授)
  • 1971年 ボイラー薬品に参入
  • 家業の再建

    1928年に三浦家の家業であった米屋が倒産。詳細な資料は現存しないが、海運を活用して手広く事業を行っており、倒産前までの三浦家は比較的裕福であったという。

    1928年に三浦政治郎は松山にて精麦および精米機械を製造するため、個人経営の三浦製作所を創業して製造業に転業した。三浦製作所は町工場の一つであったが、1945年の終戦後に精麦業そのものが衰退。一時は農業機械への参入も検討するが、すでに松山市内には四国を代表する大企業・井関農機が先発企業として存在しており、農機への参入を諦めたという。

    戦後間もなく、三浦政治郎の息子・三浦保は行き詰まった三浦製作所を引き継ぎ、妻を含めた従業員5名の町工場で業態転換を模索した。1956年に三浦保は精麦機械の蒸気圧部品であったボイラーに着目し、小型ボイラーの研究を開始。三浦製作所を精麦機械から小型ボイラーの会社に転換させることを目論んだ。

    三浦保(三浦工業会長、1991)

    私は世界恐慌の前年の1928年、松山に生まれました。折からの不況で家業の米屋は潰れ、父は精米・精麦機械の製造に転業しました。まだ、私が幼い頃のことです。私は学校卒業後、いったん大手機械メーカーに就職しましたが、終戦とともに父の会社を継ぎました。妻を含めて5人で再スタートした会社です。

    1994/2/14日経ビジネス「先見性と早耳は違う・三浦保」

    石油の輸入自由化

    1962年に日本政府は石油輸入の自由化を実施し、熱源の石炭から石油へのシフトを全面的に推し進めた。従来は日本の北海道や九州で産出される国産石炭の利用を推奨していたが、1960年前後に日本の各地に石油コンビナートが整備されたことで中東石油の受け入れ態勢が整ったことで石油の価格が低下し、日本にも「石油の時代」が到来した。

    また、ボイラー分野では石油輸入の自由化に先立ち、1958年に日本政府はボイラー熱源の石油転換を推奨し、都心部における公害問題の解決を目論んだ。当時、東京都心部には数多くの中小工場が存在しており、各工場にはボイラーが備え付けられ"公害の原因"として問題になりつつあった。燃焼方式の主流が、石炭であったため、硫黄分を含んだ黒煙が都心部の空気を汚染したため、熱源の石油シフトは公害問題の緩和につながるものと期待された。

    都心部でボイラーを活用する事業所は、食品工場(製パン工場など)、クリーニング店、銭湯などの蒸気熱を必要とする町工場であった。クリーニング店の場合、洗濯の乾燥機やアイロンにボイラーで生成された熱を利用していた。

    さらに、日本政府はボイラーの積極的な普及のために、労働安全衛生法を開映し、小型貫流ボイラー(運転圧力が10気圧以下かつ伝熱面積10㎡以下)に関してボイラー技師の免許を不要とする。

    科学技術庁の勧告(1958)

    ボイラーは現在炭主油従の建前から重油ボイラー規制法で石炭の使用が推奨されているが、今後は熱効率や経済採算の上から品種を決めるべきである。たとえば中小企業が多く使っている小型ボイラーは重油燃焼の方が効率的なので、石炭から重油への転換を認めるべきである

    1958/2/26読売新聞「総合エネルギー政策の修正」

    クリーニング店に小型ボイラーを売る

    国内のエネルギー政策の転換を受け、三浦製作所は重油燃焼の小型貫流ボイラー「Z型」を開発。1959年に給水と燃焼の自動化を実現した小型貫流ボイラー「ZP型」の開発に成功した。Z型ボイラーは、給水と燃焼の自動化を実現し、運転時における顧客の手間を大幅に省いた。

    また、ZP型の特色は無免許でも運転できる点にも特色があった。ボイラーは爆発の危険を伴う製品のため、通常であればボイラー技師による運転を義務づけられていたが、小型貫流ボイラーは、容量が小さく、大事故に至る可能性が低い設計だったため、無免許運転が可能な使い勝手の良い製品となった。

    小規模事業者にとって小型貫流ボイラーは、従来の大型ボイラーと比べて製品価格が安く、ボイラー技師という高コストの職人を雇う必要がない事から、徐々に普及した。

    (解説)上記画像は「Z型ボイラ(三浦工業)」の内部構造の推測図。通常、ボイラーには貫流方式とドラム方式の2種類が存在する。貫流方式は水の入り口部分がパイプで構成されている一方、ドラム方式はドラムで構成されており爆発の危険性が伴う。したがって、ドラム式を採用する場合はボイラ技師(国家資格保有者)が必要となるが、貫流式の場合は厳格な資格を必要としない。このため、ボイラ技師の雇用コストが無い貫流式は、顧客にとってもコスト(人件費)低減につながるボイラーとなった。

    イラストは筆者作成。参考:三浦工業が刊行した「Zボイラ」のカタログ

    販売面に関して、三浦工業は「Z型」を町のクリーニング店を中心に売り込んだ。また、食品工場、繊維染色工場などの蒸気熱源を利用する中小工場にも相次いで採用された。

    三浦工業・Z型カタログ

    現在なお中小型ボイラ(蒸発量500kg/h以下)においては、数十年来ほとんど改良されていない堅型ボイラや、横置煙管ボイラがそのまま使用されておりますが、その管理・維持に困却しながらもそのまま日をすごしている工場・事業所などが非常に多い状態であります。これに対して、小型・全自動・無免許・高効率という夢のようなボイラを実現させ、しかも、小工場・旅館などでも手軽にご使用願える価格で皆様にお送りするのが、このZボイラです。

    出所:三浦工業・Z型ボイラ発売時のカタログより

    大企業は小型ボイラー市場を見逃す

    小型ボイラーの需要増大に伴い、日本各地に小型ボイラー会社が次々と誕生。岡崎鉄工所(現サムソン/香川県本社)、原田鉄工所、富士瓦斯工業(東京目黒本社)、神戸灘製菓工作部(神戸本社)の各社が全国新聞に小型ボイラーの広告を出稿し、顧客の獲得に奔走した。いずれの企業も、重油燃焼および自動化に対応しており、1960年代においては三浦工業を含めて競合各社の製品の技術面での差は少なかったものと推察される。

    他方、大型ボイラーを中心とする古参企業は「ボビラーは大型ほど効率が良い」[1982/3証券アナリストジャーナル]という常識を信じていた。1960年代の時点で小型ボイラーの一般的な熱効率は60〜70%と低く、大型ボイラーには及ばなかった。このため、大企業にとって新興の三浦工業は"田舎の中小ボイラメーカー"であり、荏原や石川島播磨などの大メーカーは小型ボイラー市場を見逃した。

    サービス対応に苦慮

    1960年代を通じて三浦工業は小型貫流ボイラーの製造販売で業容を拡大する。ただし、ボイラーは爆発による火災の危険性を伴う機械であるため、定期的な点検が必須であった。加えて、高い熱効率を維持するためには、ボイラーの定期的なメンテナンスが欠かせなかった。

    ところが、中小クリーニング屋の店主はボイラーに疎い事が多く、自らの手で修理する事が難しかった。このため、三浦工業の営業マンは積極的に納入先に赴いてメンテナンスおよび種売りを実施。当時のボイラー業界は「アフターサービス=無料」が常識とされたため、メンテナンスの負担は三浦工業の収益を押し下げる要因となった。

    三浦保(三浦工業会長、1994年)

    それまでのボイラーは石炭燃料が主流で、その仕組みは産業革命以来ほとんど変わっていませんでした。私は「やがて石油の時代になる」と考え、石油用ボイラーを開発し、町のクリーニング屋などに売り込みました。新しい事に取り組めば思わぬ障害も発生します。新製品は故障が多く、そのたびにユーザーのところへ出向かねばなりませんでした。

    1994/2/14日経ビジネス「先見性と早耳は違う・三浦保」


    メンテナンスの有料化

  • 1972年 EH型ボイラー発売
  • 1972年 ZMP契約制度を強制導入(3年保証)
  • 1973年 オイルショック(小型ボイラー需要増大)
  • 1974年 伊予銀行が経営支援を継続
  • 1974年 国内11箇所に営業網を新設
  • 1977年 多缶設置システム(小型ボイラー複数設置)
  • 1989年 オンラインメンテナンスを稼働
  • メンテナンスの有料化

    1972年に三浦保(三浦工業・社長)は自動化技術を導入した「EH型ボイラー」を発売。そしてZMP制度(Zボイラー・メンテナンス・パーフェククト制度)を作り、3年間の点検料を事前に顧客から徴収する代わりに、定期点検と故障対応について、三浦工業が全責任を持つ契約を必須とした。同時に、全国に営業・サービス拠点を11カ所新設する。

    すでに1960年代から三浦社長はアフターサービスへの課金を試みていたが、1972年のEH型ボイラーの発売を機に積極的なメンテ課金にシフトさせた。課金ビジネスの着想はエレベーター業界(具体的には東洋オーチズ社)のビジネスモデルから得ており、小型ボイラーのビジネスにも応用できると判断した。

    (補足)地元の伊予銀行が三浦工業のビジネス転換を金融面で支援した。1973年10月にオイルショックが勃発して石油価格が高騰した際、三浦工業は減収となったが、伊予銀行は「おたくのことはよくみている。資金繰りで息詰まるようなことは伊予銀行の看板にかけてもしない」[1993/4/15日経産業新聞p28]と約束し、融資を続行した。そして、オイルショックの半年後、国内のあらゆる工場で効率の良いボイラーへの需要が爆発的に増加し、三浦工業のZMP制度は軌道に乗った。

    三浦保(1994年)

    高性能・高効率の製品を作るだけでは価格競争になりかねません。しかしメンテナンスは顧客に安心や信頼を得る商売です。相手先の事情に応じたきめ細かいサービスは、そう簡単に真似できません。(中略)安くていいものを大量に作ることは大切です。でも、それだけではお客に本当の満足を提供することはできません。

    1994/2/14日経ビジネス「先見性と早耳は違う・三浦保」

    熱効率・サービスの効率化

    1977年に三浦工業は小型ボイラを複数設置する多缶システムを考案し、大型ボイラの代替品として販売した。従来は荏原の大型ボイラーを利用していた顧客も、三浦工業の小型ボイラーへの乗り換えが可能になった。多缶システムにはCPUが採用され、複数ボイラーの一括自動運転が可能となった。

    (補足1)1970年代に三浦工業はCPU(マイコン)をいち早くボイラーに応用。制御の自動化や、ボイラの小型化にも成功。この結果、1960年代の小型ボイラー熱効率は60〜70%だったが、1980年代には90%に達した。

    また、1989年に三浦工業はオンラインによるボイラー監視システムを稼働。2016年の時点で5.5万台の稼働中のボイラのデータを取得し、顧客のボイラーを24時間監視する体制を整えた。

    新日本的経営"年功序列の廃止"

    1982年に三浦工業は年功序列の廃止を決断し、管理職定年制(2〜4年)を導入。さらに社員を転勤あり/なしで区分し、給料と昇進スピードに差を設ける人事制度を開始した。三浦工業の本社が松山である関係上、地元で仕事を続けたい従業員が多くいる一方で、営業サービス網の全国展開のために転勤を伴う人事を行う必要があり、全国展開の本格化にあわせて人事制度を改定した。

    実力主義を導入した直後は、社内にショックが走り一部の社員は下剋上人事に嫌気がさして会社を辞職したという。だが、1990年頃に愛媛・松山では「三浦で勤務できればどこにいっても大丈夫」という噂が立つようになったという。

    (補足)三浦工業は再び年功序列に戻りつつあると推察される。1980年代から2010年代にかけて勤続年数は増加(1984年は5.5年→2018年は14年)し、従業員の平均年齢も、1983年は28.4歳だったが、2018年は38.8歳に上昇した。

    三浦保(1982)

    これまでは40歳になればだれでも課長になれる、というムードが社内にはあった。しかし力もない人がポストにつくべきではない。それに管理職の歳は世間一般よりも若い方が良い


    日経産業新聞(1982)

    日本企業の成功の秘訣は年功序列にあった。だが、その"建前"が形式化していることはどの企業でも気づいている。今月、松山市で開かれた日本生産性会議で事例発表した三浦社長は出席をしたさまざまな経営者から質問攻めにあった。始まったばかりのこの"新日本的経営"、成否は即断できないものの、地方中堅企業がやむにやまれず走り出した一つの方向であることは確かだ。

    出所:1982/7/28日経産業新聞p24


    高シェア&高収益

  • 1982年 大証2部に株式上場
  • 1984年 東証2部に株式上場
  • 1989年 東証1部に株式上場
  • 国内シェア1位を維持

    1982年に三浦工業は株式を上場。この時点で、国内1200店の取扱店、国内に54カ所の自社支店・営業所を配置しており、メンテナンスを行うための手厚い営業・サービス網を確立した。全従業員816名のうち、営業・サービス部門には515名(63%)が配属されており、名実共にサービス業の会社となる。

    他方、荏原などの競合メーカーは技術的に高度で単価の高い大型ボイラの製造販売に注力しており、小型ボイラの展開に遅れた。特に、営業・サービス網の面で、三浦工業に追随できなかった。また、小型貫流ボイラーの国内シェア2位の競合・サムソン(岡崎鉄工所)は1980年代に熱効率95%を国内で初めて実現した技術力のあるボイラーを発売したものの、販売網が強い三浦工業のシェアを覆すことはできなかった。

    日経ビジネス(1991年)

    三浦工業は「省力化効果の高い小型ボイラーの時代が必ずくる」と読んで、70年代初めからヒト、モノ、カネを集中的に投入、商品が十分普及する前から、サービス体制の充実に力を入れてきた。ライバルメーカー、荏原ボイラ(本社東京)の渡辺正社長は「メンテナンス網の展開で差をつけられているのが痛い」とサービス体制の差をあっさり認める。

    出所:1991/11/18日経ビジネス


    参考文献

    新聞・雑誌記事

    1958/2/26読売新聞「総合エネルギー政策の修正」

    1981/11/16日経ビジネスを参考にした

    1982/3証券アナリストジャーナル

    1991/11/18日経ビジネス

    1994/2/14日経ビジネス「先見性と早耳は違う・三浦保」

    書籍・その他

    有価証券報告書

    会社四季報

    三浦工業IR資料

    三浦工業「Z型ボイラ」(製品カタログ)


    事例一覧